Ancoragem refere-se à tendência de focalizarmos a atenção sobre um número e usá-lo como referência para fazer uma estimativa. Se vamos comprar um carro, por exemplo, o vendedor nos apresenta a mais equipada versão do modelo que desejamos. Temos, assim, o contato inicial com o modelo mais caro, que acaba por ancorar nossa expectativa de valor. Ao nos mostrar uma versão mais simples e um pouco mais barata, temos a impressão de estar com uma barganha. Muitos fecham o negócio de maneira precipitada a um preço elevado, dado que a âncora foi estabelecida em um patamar artificialmente alto.
O fenômeno da ancoragem é observado mesmo quando não há relação entre o número referência e a estimativa que precisamos fazer. Leia mais...